20th June 2021

Phân tích mô hình kinh doanh xe công nghệ - vận tải của hai “ông lớn” UBER, GRAB

Ngày: 20/06/2021 Xem: 3719
Nội dung bài viết

Từ xuất phát điểm thường xuyên phải dùng mã khuyến mãi để kích cầu người tiêu dùng, đến thời điểm hiện tại, Uber và Grab đã có một vị trí vững vàng trong thị trường công nghệ - vận tải với hàng trăm lượt khách đặt xe qua app/ ngày. Vậy bạn có thắc mắc lý do tại sao Uber và Grab có được thành công này?

I – Mô hình kinh doanh của Uber

1. Uber là gì?

Uber là một dịch vụ vận tải theo yêu cầu đã mang lại một cuộc cách mạng trong ngành vận tải trên toàn thế giới. Mô hình kinh doanh này đã giúp mọi người có thể chỉ cần chạm vào điện thoại thông minh của họ là đã có thể có ngay một chiếc taxi/ xe 4 chỗ đến địa điểm đón mình trong thời gian tối thiểu có thể. Uber để lại những bài học kinh nghiệm quý giá cho rất nhiều công ty khởi nghiệp đang khao khát sở hữu một ứng dụng như Uber.

Hiện nay, Uber là một trong số ít các công ty công nghệ trên thế giới được định giá hơn 70 tỷ đô la. Uber đã nhận được khoản tài trợ vốn chủ sở hữu là 22,2 tỷ đô la và có mặt ở 633 thành phố trên toàn thế giới. Những sự thật này chắc chắn cho thấy sự tin tưởng của các nhà đầu tư vào mô hình kinh doanh và giúp chúng ta dễ dàng tưởng tượng được tổ chức sẽ kiếm được bao nhiêu doanh thu một khi đạt được thanh khoản.

Trong bài phân tích này, chúng tôi sẽ nhấn mạnh một số sự kiện và lời giải thích chi tiết về cách thức mà Uber kiếm tiền và kinh doanh. Các phân khúc khách hàng của Uber, các đề xuất giá trị, các vấn đề chính, giải pháp, cơ cấu chi phí và mô hình doanh thu cũng sẽ được đề cập tới.

 

2. Mô hình tạo doanh thu của Uber

Nếu bạn đã từng đi taxi, bạn có thể đã trả cho tài xế bằng tiền mặt khi kết thúc hành trình. Tiền thu được từ mỗi hành trình là nguồn doanh thu duy nhất cho một công ty taxi truyền thống. Uber cũng không khác. Uber cũng không có mô hình doanh thu khác với mô hình được đề cập ở trên và cũng không có nguồn thu nào khác. Nhưng chỉ cần tưởng tượng 1 triệu chuyến đi một ngày. Nó sẽ giúp bạn tính toán những con số lớn mà công ty kiếm được. Hãy đi sâu hơn một chút để hiểu về nguồn thu nhập của Uber.

2.1. Các mô hình vận tải đa dạng

Uber đã không giới hạn ở một phân khúc xe cụ thể hoặc một phân khúc khách hàng cụ thể. Có Uber X, Uber Black cho những người thích đi trên một chiếc xe màu đen, Uber Taxi cho những người tìm kiếm giải pháp tiết kiệm chi phí và Uber SUV cho những người muốn sang trọng.

 

2.2. Công nghệ định giá linh hoạt

Sự thay đổi trong giá taxi theo tình huống là một khía cạnh quan trọng trong mô hình kinh doanh của họ. Bất cứ khi nào nhu cầu tăng như ngày Lễ Tết, khi trời mưa, … giá mỗi km sẽ tự động tăng. Giá mới phụ thuộc vào số lượng tài xế có sẵn và số lượng yêu cầu được thực hiện bởi những người muốn di chuyển.

 

2.3. Các tính năng nổi bật của Uber

- Một người dùng có thể chạm vào điện thoại thông minh của mình để gọi một chiếc taxi đến vị trí của mình.

- Người lái xe có thể chấp nhận hoặc từ chối đón khách.

- Nếu tài xế chấp nhận đón khách, chi tiết tài xế sẽ được gửi cho khách hàng cùng với dự kiến về chi phí.

- Khách hàng có thể theo dõi lộ trình của tài xế trên đường đến vị trí của mình.

- Người lái xe cũng có thể theo dõi vị trí chính xác của khách hàng và tiếp cận vị trí chính xác của mình.

- Thủ tục thanh toán được xử lý bởi thẻ/ thanh toán tiền mặt.

- Mô hình kinh doanh đã có một hệ thống xếp hạng dành cho các tài xế ngay từ đầu, nơi khách hàng có thể đánh giá tài xế sau khi đi xe.

 

2.4. Lợi ích cho đôi bên

a) Khách hàng:

- Không cần phải đợi taxi trong thời gian dài.

- Cưỡi miễn phí vào những dịp nhất định và giảm giá theo thời gian.

- Giá thấp hơn, gần như gấp đôi giá taxi bình thường.

- Giá cố định cho những nơi phổ biến như Sân bay

b) Tài xế:

- Nguồn thu nhập bổ sung.

- Lịch làm việc linh hoạt. Có thể làm việc bán thời gian hoặc đơn giản bất cứ khi nào họ muốn.

- Thủ tục thanh toán dễ dàng.

- Những người thích lái xe có thể kiếm tiền trong khi theo đuổi sở thích của họ.

 

2.5. Phân khúc khách hàng

- Không sở hữu một chiếc xe hơi.

- Không muốn tự lái xe đến một bữa tiệc.

- Thích đi du lịch và muốn được đối xử như một VIP.

- Muốn có một chiếc taxi tiết kiệm chi phí so với taxi truyền thống.

Uber có một phân khúc khách hàng rộng lớn đến nỗi họ đã cung cấp được giải pháp cho tất cả mọi người. Từ Uber Taxi đến Uber Black và từ Uber X đến Uber SUV, công ty đã có một phạm vi rộng lớn để khách hàng của mình đưa ra lựa chọn.

Uber phục vụ các chuyên gia khi họ thuê một chiếc taxi Uber hoạt động. Đối với điều này, Uber đã có một vài sự ràng buộc với các tập đoàn ngay từ đầu và làm như vậy khi nó ra mắt tại một thành phố mới ở một quốc gia mới. Ngoài các chuyên gia, Uber cố gắng chạm đến trái tim của mọi người bằng cách cung cấp các dịch vụ đặc biệt như:

+ Uber cho trẻ em: Một dịch vụ đặc biệt của Uber dành riêng cho các bậc cha mẹ muốn con cái họ đến trường từ một chiếc taxi Uber.

+ Uber dành cho người cao tuổi: Một dịch vụ đặc biệt khác của Uber, nơi mà công ty này nhắm đến các công dân cao tuổi. Theo thống kê, người cao tuổi chiếm tới 30% đến 40% tổng số chuyến đi ở nhiều thành phố. Điều này khiến Uber có một số tính năng đặc biệt dành cho người cao niên và do đó thu hút nhiều người cao tuổi hơn trên nền tảng này.

Tất cả điều này có thể đặt ra một câu hỏi khác trong tâm trí của bạn. Câu hỏi về cách Uber làm thế nào để tiếp thị cho đối tượng mục tiêu của mình? Chúng tôi đã mở rộng nghiên cứu của mình ra ngoài mô hình kinh doanh của Uber và đưa ra toàn bộ mô hình tăng trưởng của Uber và cách bạn có thể xây dựng một ứng dụng công nghệ vận tải như Uber.

 

2.6. Cách Uber tìm kiếm khách hàng

Trong vòng chưa đầy 6 năm, Uber đã xoay sở để trở thành ví dụ điển hình, minh chứng sống động nhất cho sự ra mắt thành công của một công ty vận tải di động giữa các thành phố.

Nguyên tắc cơ bản ở đây là đối với mỗi thành phố mà Uber ra mắt, nó phải đối mặt với cùng một vấn đề về “gà” và “trứng”. Những lợi thế mà Uber có được so với các công ty mới khởi nghiệp trong cùng thời điểm này là:

- Chi rất nhiều tiền để khuyến khích cả tài xế và khách hàng.

- Đã được biết đến như 1 thương hiệu sẽ cải tổ lại toàn bộ ngành vận tải.

- Mọi thứ bắt đầu với một đội quân ra mắt nhỏ. Mỗi thành phố đều có một tổng giám đốc đứng đầu việc mua lại data khách hàng cũng như tài xế. Những chiếc taxi đầu tiên khởi hành thường là những tài xế chuyên nghiệp, những người đã liên kết với các công ty taxi địa phương và có xe hơi riêng.

- Những khách hàng đầu tiên đến từ nhiều kênh quảng cáo địa phương khác nhau như đài FM, báo chí, quảng cáo trực tuyến, v.v… Uber là một cái tên lớn đến nỗi mọi người đều đang chờ đợi công ty này bắt đầu dịch vụ trong thành phố của họ.

 

2.7. Mô hình 4 bước về cách thức hoạt động của Uber

Bước 1 (Yêu cầu taxi): Bước đầu tiên trong mô hình kinh doanh là tạo ra nhu cầu. Mọi người có một ứng dụng điện thoại thông minh cho phép họ yêu cầu taxi ngay lập tức hoặc lên lịch cho nó một thời gian sau đó.

Bước 2 (Kết hợp): Ngay sau khi yêu cầu được thực hiện, một thông báo về chi tiết giờ khởi hành, giá tiền của bạn sẽ được gửi đến tài xế gần nhất. Tài xế taxi có tùy chọn chấp nhận hoặc từ chối đi xe. Trong trường hợp anh ta từ chối, thông báo sẽ được gửi đến một tài xế khác trong khu vực đó.

Bước 3 (Đi xe): Khách hàng có thể theo dõi xe taxi khi đến và ETA cũng được hiển thị cho khách hàng. Đồng hồ bắt đầu ngay khi khách hàng ngồi trong xe taxi có thể được theo dõi thông qua ứng dụng phía khách hàng. Người lái xe thân thiện đảm bảo rằng chuyến đi thoải mái cho hành khách.

Bước 4 (Thanh toán & Xếp hạng): Khi chuyến đi kết thúc, khách hàng có tùy chọn đánh giá tài xế là mấy sao. Hệ thống xếp hạng là một phần quan trọng của mô hình kinh doanh vì nó cho phép một người khách biết về người lái xe trước khi đặt xe và giúp họ tin tưởng vào người lái xe.

 

3. Nguyên nhân khiến Uber có được thành công

Đây là một hành trình ngắn mà Uber đã trải qua khi ra mắt. Hành trình tương tự có thể được theo sau bởi bất kỳ startup nào nhằm mục đích làm cho nó lớn mạnh như Uber.

3.1. Vấn đề với Taxi truyền thống

Trước đó, mọi người phải đứng bên lề đường và vẫy tay để ra hiệu cho một chiếc taxi dừng lại hoặc gọi cho tổng đài. Thời gian chờ đợi, sự bất tiện và tỷ lệ hủy chuyến cao – đặc biệt trong các dịp lễ là một vấn đề cho tất cả mọi người.

Khá nhiều taxi đã có sẵn và các tài xế / công ty taxi đã sử dụng chiêu trò để tính thêm bất cứ phí gì họ nghĩ là đúng. Không có sự kiểm soát nào về giá cả và mọi người không còn lựa chọn nào khác. Ngoài ra, tình hình còn tồi tệ hơn trong giờ cao điểm khá khó để tìm một chiếc taxi trống.

3.2. Sự xuất hiện của Uber

Uber nhận ra vấn đề đang diễn ra liên quan đến việc đặt taxi và đưa ra giải pháp công nghệ thông qua ứng dụng di động. Giải pháp đặt taxi bằng cách chạm vào điện thoại thông minh đã mang lại một cuộc cách mạng trong ngành taxi. Ứng dụng được chính thức ra mắt vào năm 2010 và sớm trở nên phổ biến do giá trị mà nó cung cấp cho mọi người.

3.3. Những người chấp nhận sớm

Rất khó để tiếp thị một sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra mắt ở bất kỳ khu vực địa lý nào. Điều mang lại lợi thế là nó đã ra mắt tại San Francisco, một thành phố nơi tập trung những người am hiểu công nghệ. Nhiều người trong số đợt đầu ra quân này là tài xế chuyên nghiệp làm tại các công ty taxi khác hoặc tự làm tài xế lái xe riêng.

Để có được những khách hàng đầu tiên, họ đã sử dụng phương tiện truyền thông xã hội và các phương tiện tiếp thị đại chúng khác. Nó cung cấp các mã giảm giá, những chuyến đi miễn phí và giá quá thấp so với các dịch vụ taxi khác trong thành phố. Những khách hàng đầu tiên là những người nhiệt tình muốn thử dịch vụ mới.

 

3.4. Lời quảng cáo truyền miệng

Bất cứ ai đi xe Uber đều bị cản trở bởi trải nghiệm đầu tay. Điều này làm cho những người dùng đầu tiên trở thành khách hàng thường xuyên và họ cũng giúp quảng bá tên thương hiệu bằng quảng cáo truyền miệng. Quảng cáo truyền miệng này là một trong những động lực chính. Vì rõ ràng, khi bạn biết cô của bạn đã từng đi thử Uber, đánh giá tốt về thái độ của tài xế cũng như chi phí rẻ, thì tỷ lệ bạn thử đi ứng dụng này lần sau lên tới 90%; nhất là với quốc gia như Việt Nam.

 

4. Vấn đề Uber vẫn phải đối mặt

4.1. Các vụ kiện

Vụ thuế tại Việt Nam 2018, khiến Uber phải chấp nhận rời bỏ thị trường Việt Nam là một điển hình. Hoặc hiện nay Uber đang chờ để xử lý các vụ kiện tại tòa án New York và San Francisco. Theo Uber, tất cả các tài xế làm việc cho nó đều là đối tác của họ trong khi tòa án nói rằng họ là nhân viên. Uber không phải là công ty duy nhất phải đối mặt với một vấn đề như vậy nhưng trên thực tế hầu như tất cả các công ty thuê từ 1000 nhân lực lao động trở lên đều nằm dưới sự kiểm tra gắt gao.

 

4.2. Vấn đề tìm thêm nguồn khách hàng và tài xế

Uber phải đối mặt với vấn đề này mỗi khi ra mắt tại một thành phố mới. Mua lại khách hàng cũng như hợp tác với các tài xế mới không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Để giải quyết vấn đề này, một nhóm tiếp thị bắt đầu làm việc tại thành phố mới bằng cách tiếp cận với các tài xế chuyên nghiệp. Ngay sau đó, tiếp thị trực tuyến và ngoại tuyến được bắt đầu. Giảm giá luôn là USP chính để thu hút khách hàng trong giai đoạn bắt đầu.

 

4.3. Vấn đề về niềm tin và an toàn

Đã có trường hợp tài xế Uber có hành động thô lỗ với hành khách. Đây là một thách thức lớn đối với Uber. Mặc dù công ty thực hiện tất cả các bước như xác minh tài xế và chi tiết ID của họ nhưng những trường hợp như vậy không thể loại trừ hoàn toàn.

 

5. Takeaways từ mô hình kinh doanh Uber

- Chọn mô hình sở hữu ít hơn: Uber không sở hữu bất kỳ chiếc taxi nào nhưng vẫn cung cấp hơn 1 triệu chuyến mỗi ngày thông qua mạng lưới đối tác của mình.

- Chọn một ngành công nghiệp: Hãy suy nghĩ về vấn đề phổ biến nhất mà xã hội đang cần. Tìm một giải pháp và phá vỡ mô hình hiện có thông qua cơ sở hạ tầng công nghệ. Đó là những gì Uber đã làm trong ngành công nghiệp taxi.

- Hãy đối xử với người dùng ban đầu của bạn như những vị vua: Họ thực sự quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp của bạn.

 Mở rộng từng bước: Đừng thêm mọi thứ vào mô hình kinh doanh của bạn trong lần đầu tiên. Uber bắt đầu với taxi nhưng giờ thậm chí còn có thuyền, máy bay trực thăng và các phương tiện khác.

- Cơ hội giành chiến thắng đã đến với bạn: Bạn phải tìm kiếm chúng. Uber đã tạo ra một cơ hội bằng cách cung cấp các chuyến đi giảm giá cho các sự kiện / địa điểm tổ chức tiệc cụ thể và từ đó có được những khách hàng đầu tiên.

- Đối xử với lực lượng lao động của bạn một phần quan trọng trong kinh doanh của bạn: Uber gọi các tài xế của mình là đối tác và cung cấp cho họ 80% tổng cước phí chuyến đi.

Không có nghi ngờ gì về việc Uber đã mang đến một cuộc cách mạng không chỉ là một công ty taxi mà còn là một mô hình kinh doanh nơi các doanh nghiệp tiếp cận để phục vụ khách hàng tại địa điểm của họ. Rất nhiều công ty mới thành lập đã tạo ra ứng dụng của họ như Uber và nhiều người khác đã thực hiện các bước “sao chép” nhỏ để khởi động các công ty khởi nghiệp trong các ngành công nghiệp khác nhau.

 

II – Mô hình kinh doanh của Grab

1. Grab là gì?

Grab là một công ty có trụ sở tại Singapore, là nền tảng đặt xe trực tuyến hàng đầu Đông Nam Á, cung cấp dịch vụ đặt xe, dịch vụ giao đồ ăn, dịch vụ đặt chỗ cho taxi, ô tô riêng, xe máy, dịch vụ đưa đón, chia sẻ thông qua một ứng dụng.

Các nhà sáng lập Grab Anthony Tan và Tan Hooi Ling đã triển khai GrabTaxi tại Malaysia vào năm 2012. Sau đó vào năm 2016, họ đã đổi thương hiệu GrabTaxi thành Grab. Trong vòng 8 năm, Grab đã tăng trưởng dịch vụ đi xe trên tám quốc gia ở Đông Nam Á. Thời điểm quan trọng của Grab là vào năm 2018 khi họ mua lại toàn bộ dịch vụ Uber tại Đông Nam Á.

Với Grab, người ta có thể vuốt vào ứng dụng trên thiết bị di động của mình để thuê bất cứ thứ gì liên quan đến dịch vụ vận tải. Số lượt đi trung bình hàng ngày của Grab là 6 triệu với hơn 2,8 triệu tài xế. Hiện Grab đang cung cấp mọi thứ trong lĩnh vực dịch vụ tiêu dùng và họ đã xâm chiếm nhiều dịch vụ như dịch vụ đặt phòng khách sạn, nền tảng video theo yêu cầu, đặt hàng thực phẩm, mua vé, lên kế hoạch chuyến đi và mua sắm tạp hóa từ sau đại dịch Covid-19.

Đặc biệt, tại Singapore, Grab cũng đang cung cấp các khoản vay cho các doanh nghiệp vừa và bảo hiểm vi mô cho các tài xế. Grab đã xây dựng một mạng lưới thương nhân bao gồm hơn 600.000 thương nhân. Cuối cùng, GrabPay cung cấp tùy chọn: trả tiền sau, trả sau hoặc trả góp cho phép khách hàng thanh toán vào cuối tháng cho các dịch vụ Grab mà không phải trả thêm phí.

 

2. Các giá trị mà Grab mang lại

Cũng gần giống với Uber, đề xuất giá trị mà Grab cung cấp cho hành khách rất đơn giản:

- Khách có được một chiếc xe để đón họ trong vòng vài phút (bất cứ nơi nào từ 1 - 10 phút).

- Giá chuyến đi được cố định trước và hiển thị trên ứng dụng cung cấp sự minh bạch về giá cho người lái.

- Khách có thể để lại phản hồi về người lái xe.

- Khách có thể thanh toán qua nhiều phương thức (Điều này đặc biệt phát triển từ thanh toán tiền mặt sang không tiền mặt).

 

Nhưng, các tài xế cũng được hưởng lợi từ việc sử dụng công nghệ của Grab. Đây là những lợi ích cho họ:

- Người lái xe có thể kiếm tiền và thậm chí rất nhiều tiền từ thời gian và tài sản của họ (thuê xe hoặc xe sở hữu). Trung bình một tài xế Grab tại Việt Nam đi làm chăm chỉ sẽ có thu nhập từ 30 – 40 triệu đồng/ tháng đối với Grab Car và 10 – 15 triệu đồng/ tháng với Grab Bike, Grab Express, Grab Food.

- Lái xe tận hưởng giờ làm việc linh hoạt.

- Các tài xế không cần tự tìm kiếm hành khách, do đã có Grab cung cấp thông tin toàn bộ.

- Trong trường hợp có bất kỳ tranh chấp nào, các tài xế có thể sử dụng ứng dụng để liên lạc với Grab, tổng đài viên lần lượt xử lý từng trường hợp.

 

3. Các hoạt động chính trong mô hình kinh doanh của Grab

Hoạt động chính của Grab và về cơ bản, cốt lõi của sự tồn tại của nó là kết nối những hành khách muốn đi từ điểm A đến B với một người lái xe. Do đó, hoạt động này nhằm loại bỏ các trở ngại còn tồn tại trong thế giới ngoại tuyến: gọi tổng đài, vẫy xe taxi truyền thống.

Hoạt động chính của Grab có thể được giải thích thêm thông qua các lợi ích thu được từ cả khách và tài xế (tức là Đề xuất giá trị bên trên).

Khi công ty phát triển, Grab cần phải mở rộng các hoạt động nhằm hỗ trợ cho hoạt động chính hoặc mở rộng / cải thiện phúc lợi chung của công ty. Một ví dụ về các hoạt động mới liên kết với nhau sẽ là tăng số lượng tài xế trong khi hợp tác và giữ cho các công ty taxi hài lòng. Grab phải duy trì sự hài lòng của khách hàng và do đó, cần phải làm việc với dịch vụ khách hàng và trải nghiệm khách hàng được cải thiện.

 

4. Grab thưởng như thế nào cho tài xế?

Grab đã xây dựng một hệ thống cơ sở hạ tầng để các tài xế ở lại với họ. Hệ thống phần thưởng bao gồm ba cấp độ: Bạc, Vàng, Bạch kim.

- Người lái xe sẽ đạt được cấp Bạc nếu hoàn thành 60 chuyến xe trong một tháng với các lợi ích từ phần thưởng GrabAuto. Phần thưởng này dẫn đến giảm giá và cung cấp với các dịch vụ bảo dưỡng xe hơi.

- Khi người lái xe hoàn thành 150 chuyến xe một tháng, họ sẽ đạt được cấp Vàng. Nó cung cấp các dịch vụ tiện ích khác.

- Để đạt được hạng bạch kim, người lái xe cần hoàn thành 300 chuyến đi một tháng. Ngoài các phần thưởng trên, tài xế sẽ nhận được thêm các đặc quyền kiếm tiền và thậm chí các ưu đãi y tế tại một số trung tâm nhất định.

 

Grab cũng thanh toán cho các tài xế nếu:

- Bạn đặt một tấm biển quảng cáo hãng trên xe của bạn, bạn có thể kiếm được tới $ 84 mỗi tháng.

- Bạn giới thiệu một người bạn làm tài xế, kiếm được 24 đô la cho mỗi lượt giới thiệu.

- Bằng cách này, Grab đang thực hiện nhiều biện pháp để duy trì lượng lớn tài xế của họ. Điển hình như tại Việt Nam, các bạn sẽ thấy trong mấy hãng như Be, Go Viet, Grab, thì thị phần của Grab lớn gấp 5, gấp 6 lần những hãng xe công nghệ còn lại.

 

5. Grab kiếm tiền bằng cách nào?

Grab mất một khoản hoa hồng 16% - 25% cho việc sử dụng dịch vụ của họ. Tại Malaysia, Grab có khoảng 3,5 triệu tài xế, chi phí đi xe tối thiểu là 5 đô la Úc, sau khi cắt giảm 25% (1,25 đô la), công ty sẽ kiếm được khoảng 4 triệu đô la doanh thu nếu mỗi tài xế được đi xe xác nhận.

Các khoản tín dụng được gửi bởi tài xế sẽ được khấu trừ với số tiền tương ứng cho mỗi lần đặt xe mà họ hoàn thành. Năm ngoái, Grab đã mất 4,30 đô la đến 5,70 đô la cho mỗi chuyến đi tại Singapore, những ưu đãi như vậy có thể khiến công ty tốn hàng triệu đô la mỗi tháng. Grab không thỏa thuận với các chuyến đi miễn phí hoặc giảm giá cho hành khách.

Hãy xem xét một ví dụ khác, Tổng thu nhập trung bình của người lái xe toàn thời gian (12 giờ) trong một tháng là $ 1435 - $ 1670. Sau khi cắt giảm 25% hoa hồng, các tài xế sẽ kiếm được $ 1795 - $ 2088. Dựa trên điều này, Grab sẽ nhận được khoảng 360 - $ 418 tiền hoa hồng từ một tài xế.

 

6. Các kênh tiếp thị chính của Grab

6.1. Kênh chính

Grab đã sử dụng một loạt các kênh để tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình. Điều này bao gồm từ các chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số, xe hơi thương hiệu, video Youtube, liên kết giới thiệu từ nhiều người nổi tiếng khác.

Chúng tôi tin rằng việc xây dựng một thương hiệu (bao gồm nhiều kênh) là một trong những lý do cho sự thành công của Grab và việc thúc đẩy làn sóng áp dụng điện thoại thông minh ở Đông Nam Á chắc chắn đã đóng một vai trò tích cực. Lưu ý rằng điện thoại thông minh là một phương tiện, chứ không phải là một kênh nhưng ở cốt lõi của nó, việc áp dụng di động đã giúp việc truyền miệng dễ dàng hơn và dễ dàng cài đặt hơn thông qua các kênh chính.

 

6.2. Mối quan hệ khách hàng

Tại nền tảng, Grab duy trì mối quan hệ tốt với: Hành khách và Người lái xe. Tuy nhiên, khi phát triển cả về sự hiện diện và mạng lưới, Grab đã phải xây dựng và làm việc chu đáo với các cơ quan quản lý ở mỗi thị trường nơi nền tảng này hoạt động.

Thêm vào đó, Grab cũng hợp tác với các công ty khác để tiếp thị hoặc hợp tác. Đây là những nhân tố ecosytem quan trọng để Grab tăng nguồn doanh thu mới (ví dụ: quảng cáo sản phẩm khác) hoặc cải thiện rating của nó (ví dụ: quan hệ đối tác để có được mã khuyến mại với một công ty khác, để kích hoạt người dùng trong thời gian thấp điểm).

 

III – Điểm tương đồng giữa Uber và Grab

Mô hình kinh doanh của Grab theo sát mô hình của Uber. Trong những ngày đầu, Grab vẫn chấp nhận tiền mặt trong khi Uber mất nhiều năm (2-3 năm) trước khi chuyển sang thanh toán bằng tiền mặt. Khía cạnh nội địa hóa rất cần thiết cho những ngày đầu của Grab và đặc biệt là ở các quốc gia như Indonesia, Thái Lan, Việt Nam và thậm chí cả Malaysia.

Mô hình kinh doanh của Grab đang phát triển liên tục. Nó đã đi từ một ứng dụng chỉ chuyên đặt xe đến một nền tảng lối sống - xây dựng một hệ sinh thái xung quanh thương hiệu của mình: giao đồ ăn, giao hàng. Từ việc di chuyển, đến giao hàng và ship đồ ăn, Grab có thể thay bạn làm tất. Trong tương lai gần, biết đâu, Grab sẽ có thể cạnh tranh với những gì Google có hiện nay? Hoàn toàn có thể đấy chứ!

Mô hình kinh doanh của Grab cũng trở nên thú vị hơn với GrabPay, nơi cung cấp năng lượng cho toàn bộ hệ sinh thái lối sống mà nó đang xây dựng. Grab cũng sẽ thay đổi hoàn toàn cách mọi người sẽ sử dụng các dịch vụ tài chính trong tương lai, đặc biệt, nếu Grab có thể xâm nhập vào khu vực không có giới hạn trên khắp Đông Nam Á nói chung và tại Việt Nam nói riêng.

Và một điều khiến Grab vẫn trụ lại được ở thị trường Việt Nam so với “đàn anh” Uber chính là: Tuân thủ đầy đủ pháp luật, nộp thuế đúng hạn. Việc nghiêm chỉnh chấp hành luật pháp của Đảng và Nhà nước Việt Nam là điều tiên quyết để bất cứ mô hình kinh doanh nào có thể hoạt động và phát triển lâu bền.

Nếu bạn đang có dự định khởi nghiệp với nền tảng công nghệ - vận tải giống hai dịch vụ đặt xe là Uber và Grab, thì các bạn hoàn toàn có thể tham khảo ý tưởng cơ bản này. Rồi từ đó suy nghĩ và phát triển thêm các điểm mới, điểm khác biệt mà chỉ duy nhất thương hiệu của mình có. Nếu cần tư vấn về luật thành lập doanh nghiệp, chứng từ, thuế, … hãy liên hệ với chúng tôi để nhận được lời giải đáp đầy đủ nhất, tốt nhất. Chúc các bạn thành công với dự án khởi nghiệp của mình!